二、区域管理

 

华晨金杯：分区域制替代分品牌制
    以前华晨金杯是分品牌制，现在我们认为需要改变为品牌互动的分区域制。这是市场化管理变革很重要的一部分。
    区域制管理的内容是将全国分成六大区，金杯和中华两大品牌在销售和服务方面互动。

 

一汽大众：从商务代表制升级到四大区域事业部
    一汽大众营销决策权进一步下放到各区域中。一汽大众销售有限责任公司执行副总经理申筱洁介绍，2007年一汽大众完成了从战略业务单元（SBU）到4大区域事业部（NSC）的升级，通过决策前移、扁平化管理的方式缩短了市场反应时间，提升了一汽大众的经营管理能力。
   一汽大众在国内原有东北、京津、鲁冀、华南、华东和其他拓展地区“5＋1”个SBU，而去年区域管理架构进一步整合为北、中、西、南4个区域销售事业部。事业部的功能包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持等，在配件、大用户、服务、人事、财务的控制上进一步加强。SBU是一个成本中心，目前进一步把市场预测、经销商的管理下放到事业部，虽然还是成本中心，但是模拟了利润中心。
    在成立战略业务单元之前，一汽大众采用商务代表制度，但商务代表只有行政职能，无法进行销售决策。