QFABQ是汽车销售行业的一种最常见最有用的一种方法，可是很多销售顾问并不能真的去理解和运用。

Q．：代指一个引导、控制性的提问，有时候可以用陈述的方式进行，目的是要让潜在客户联想起一个负面的用车 场景。创建这个场景是时要注意不要把潜在客户放进去，也不可把销售顾问自己，或者奥迪品牌，或者潜在客户在用车，放进去。这应该是一个泛指的，非特指的负面场景。

举例：“今天下雨了。一下雨，路面就会变得湿滑，在湿滑的路面上行驶，可能会是一件比较危险的事，是不是？” F. ：讲解装备，即车辆的卖点，特征，应从以下三个方面讲解：

1、这是什么，例如：这辆奥迪A4装备了ABS，ABS是刹车防抱死系统。

2、这个装备的用途是什么。例如：“ABS能够防止车轮在紧急制动的情况下抱死，使得在刹车过程中，车轮依然能够继续转动，这样就可以使车轮在刹车的瞬间还保持有一定的抓地力。”

3、这个功能是如何实现的，它的工作原理是什么。例如：因为每个车轮都有传感器，随时监测车轮的转数。假如某个车轮转的比其它几个车轮慢的话，ABS系统就会脉冲式施加刹车压力（点刹车），来使得这个车轮重新获得和路面的附着力。

A.：指优势。是销售顾问的陈述，用来描述这项装备是如何

改进车轮性能的。

例如：“因为车轮在任何刹车情景中都可以保持转动，就使得车辆在这些情况下还能够转向，这样即使在紧急制动情况下，车辆还可以被控制。

B. ：指利益，是销售顾问的陈述，用来描述这项优势能够为车辆的使用者做到些什么。

例如：如果紧急制动情况下车辆能够被控制的话，就可能绕开某些障碍物，车上乘员和驾驶者就安全了。

Q. ：指确认性的提问， 设计这个问题是为了从潜在客户那里获得积极的反馈，就是说他们看到了销售顾问刚刚展示给他们的利益。 这样的确认性提问必须明确， 并且要能得到认同的回答， 就是让客户说“是”。

举例：安全对您来说很重要，是吧，某某先生？

这个提问可以称作YOYO问题，也叫控制性问题。通过我们的讲解，让客户知道利益给他带来的价值，即通过设计这样的问题，让客户给我们提供积极的回答。应用控制性问题时，一定要具有力度，让客户对我们说“是”。